14 Sep 2021

Hay que aprender a fracasar para ganar
Píldora de Aprendizaje Sandler: Hay que aprender a fracasar para ganar ¿Hay que aprender a fracasar para ganar? Esta intrigante idea aparece en el número unode la lista clásica de reglas de venta desarrollada por David Sandler, hace más de mediosiglo. Sin embargo, incluso hoy en día, sigue desconcertando a mucha gente. Esta regla principal de Sandler, la que hace posible todas las de...

14 Sep 2021

¡Obtenga un compromiso de pago!
Píldora de Aprendizaje Sandler: ¡Obtenga un compromiso de pago! Una mañana, Meg, la mejor clienta de -Tom llamó y pidió un favor: "¿Puedes hablar con minueva asistente Karen para que se ponga al día con tu software? Tiene un par de preguntasque no tengo tiempo de responder". En teoría, el apoyo a un nuevo usuario debería incluirse en el apartado de formación y,además, debería gestion...

14 Sep 2021

¿Cuál es la mejor presentación?
Píldora de Aprendizaje Sandler: ¿Cuál es la mejor presentación? Rápido, piensa: ¿Cuál es la mejor presentación de ventas que has hecho? ¿Te has quedado aturdido por un momento? No te sientas mal. Era unapregunta trampa. La mejor presentación que jamás harás es la que el cliente potencial nunca ve. Es natural que desees hacer esa presentación tan buena en la que has estadotrabajan...

14 Sep 2021

Los prospectos mienten todo el tiempo
Píldora de Aprendizaje Sandler: Los prospectos mienten todo el tiempo Una de las reglas clásicas de venta que David Sandler desarrolló y compartiócon los vendedores suena un poco dura, pero es cierta: "Todos los prospectosmienten todo el tiempo". Tal vez eso suene combativo, pero si modificamos la regla sólo un poco,podríamos ver más allá y entender lo que Sandler quería decir. Supon...

14 Sep 2021

El triste estado de la capacitación de ventas
Píldora de Aprendizaje Sandler: El triste estado de la capacitación de ventas La realidad es que la mayoría de las capacitaciones de venta son pocoefectivas. La capacitación en ventas, es decir, el entrenamiento para mejorar lashabilidades de venta es deficiente. Tres de cada cuatro vendedores son pocoefectivos, y aproximadamente un 43% de todos los vendedores no alcanzan acumplir su...

14 Sep 2021

El secreto del éxito es el conductor
Píldora de Aprendizaje Sandler: El secreto del éxito es el conductor Un conductor de buses de turismo mediocre puede simplemente leer sumanual, o consultar un mapa. “Aquí se puede ver la Torre Eiffel. Aquí estamos en el museo Louvre. A suderecha puede ver el Sena.” Por otro lado, un gran conductor le dará la información de una manera muchomás rica. “Aquí estamos en la Torre Eiffel, s...

14 Sep 2021

10 Maneras de Impulsar el Éxito en su Empresa
1. Aprovechar los contactos actuales Una de las formas más difíciles de vender un servicio es la llamada en frío (y en la profesión jurídica noestá permitido llamar en frío). Pueden ser necesarias hasta 1.000 llamadas para generar un solo contacto,y eso no significa que ese único contacto se convierta en un cliente. En cambio, los abogados y contablesinteligentes aprovechan los contacto...

29 Jul 2020

El “mindset” (o mentalidad), es un conjunto de creencias y actitudes que han sido implantadas o impresas en la mente del vendedor durante un largo período de tiempo. Lo que descubrimos es que los comportamientos de ventas no cambian con un mejor proceso, y no cambian con una mejor capacitación de habilidades. ¿Por qué? Porque el comportamiento es una función de tus creencias. Cualquier t...

28 Jul 2020

Una de las reglas críticas de venta de David Sandler es la regla N°2 – «No derrames tus dulces en la antesala” – puede sonar un poco confusa para alguien que no está familiarizado con la metodología de venta Sandler. ¿Qué tiene que ver una caja de dulces derramada con una llamada de ventas o una reunión de ventas? Tiene que ver  en todo. Usted es un vendedor. Cuando haces una llamada ...

24 Jul 2020

Cuando pierdes una gran venta o estas teniendo un mal mes o simplemente no cumples tus objetivos, regularmente ¿cuál es tu justificación? En lugar de hacer una introspección para conocer las causas de un resultado, para muchos vendedores existe la mala costumbre de justificarse, regularmente responsabilizan a alguien o a algo externo. Las justificaciones suenan más o menos así: «...