Píldora de Aprendizaje Sandler: El triste estado de la capacitación de ventas
La realidad es que la mayoría de las capacitaciones de venta son pocoefectivas.
La capacitación en ventas, es decir, el entrenamiento para mejorar lashabilidades de venta es deficiente. Tres de cada cuatro vendedores son pocoefectivos, y aproximadamente un 43% de todos los vendedores no alcanzan acumplir sus metas de venta.
Claramente, el proceso de capacitación de ventas no está llegando a suobjetivo, y aquí nos preguntamos por qué no se están cumpliendo las metas, ypor qué la capacitación de ventas es tan poco eficiente.
En algunos casos, puede ser culpa de los entrenadores y del material queofrecen, pero nosotros creemos que la efectividad no tiene relación con elcontenido o con la forma en cómo lo entregan los entrenadores.
La realidad es que el sistema de capacitación de ventas está roto.
Veamos algunas de las razones por las cuales la capacitación de ventas esinsuficiente para obtener los resultados deseados:
- Las capacitaciones de ventas son consideradas como un evento
Los eventos son muy comunes en las empresas, al principio o final del año fiscal.Sin embargo, esta metodología no sirve para desarrollar habilidades. Esta falla lapodemos atribuir a la curva del olvido. - Los estudios sobre la curva del olvido han demostrado que después de unahora, la mayoría de las personas ya habrá olvidado el 50% de la información quese les ha entregado. Dentro de 24 horas se pierde el 70%, y a la semana, ya seperdió el 90% de la información presentada.
A pesar de esto, las empresas siguen tratando de hacer funcionar estas capacitaciones, pero nunca serán tan efectivas como lo desean.
- Cuando los vendedores participan en algún tipo de capacitación de ventas,reciben poco o ningún apoyo sobre la capacitación; y tampoco, se lessomete a pruebas para asegurar que han adoptado y logrado la maestríadel entrenamiento. A los vendedores no se les pide practicar con juegos derol; y tampoco, reciben coaching o feedback en tiempo real o vía coachingasincrónico, que es la herramienta del futuro. Estos dos elementos son clavepara crear cambios de comportamiento y la perfección de sus habilidades.
- La capacitación de ventas generalmente es específica a ciertas habilidades,por ejemplo: cerrar la venta, preguntas de cierre, etc. El inconveniente coneste tipo de entrenamiento es que puede provocar que el rendimiento de lasventas sea aún peor. ¿Por qué? Porque no todos los vendedores tienen losmismos problemas al momento de vender. Puede que un vendedor seconcentre mucho en la temática del entrenamiento, cuando en realidad,debería estar concentrándose en mejorar otras habilidades de venta.
- Quizás una de las mayores dificultades con la capacitación de ventas es latendencia de los managers de venta que no están preparados para el cargo.Estos normalmente no proveen formación práctica en liderazgo, y no puedenestablecer las expectativas de su rol, que incluye entrenamiento y coaching para sus equipos.
¿Cómo podemos mejorar la capacitación de ventas?
Es fundamental entender que esto es un problema de liderazgo, desde arribahacia abajo. Es decir, desde la gerencia general.
Este es un problema que no se puede resolver a menos que, el líder tome un rolactivo en busca de la solución; y esto requiere de un refuerzo continuo.
Esta solución incluye un cambio de paradigma en la cultura de ventas dentro dela empresa. Es necesario un plan estratégico para el entrenamiento de ventas yel desarrollo, la alocación de recursos para mejorar estos puntos débiles y elrequerimiento más importante: que los managers de venta se conviertantambién, en coaches de primera calidad.
Aquí le presentamos siete maneras de mejorar su sistema de capacitación de ventas:
- Asegúrese de tener un proceso de ventas, así podrá entrenar todo tipo desituaciones.
- Asegúrese de que cada vendedor tenga un plan de ventas detallado paraalcanzar sus metas de venta.
- Asegúrese que los líderes de venta estén enfocados en coaching, pruebas dehabilidades, refuerzo y cambio de comportamiento.
- Antes de cualquier entrenamiento asegúrese de que las expectativas delentrenamiento sean claras. ¿Qué se va a aprender? ¿Qué va a cambiar?¿Cómo se reforzará la formación?
- Durante la capacitación, asegúrese de que cada participante identifiqueoportunidades específicas para usar una nueva habilidad ocomportamiento. Cree objetivos, establezca plazos y agende seguimiento.Involucre a los líderes de venta, y asegúrese de que haya responsabilidad enla implementación de estas nuevas habilidades y comportamientos.
- Después de la capacitación, asegúrese de que los líderes de venta trabajencon vendedores uno a uno, para darles coaching personalizado yasincrónico al igual que un proceso de feedback.
- Mida los KPI críticos. Revise a menudo.
Si tienes más preguntas, puedes contactar a Roberto Pupkin a roberto.pupkin@Sandler.com o a Andrés Pupkin a apupkin@sandler.com