1. Aprovechar los contactos actuales
Una de las formas más difíciles de vender un servicio es la llamada en frío (y en la profesión jurídica noestá permitido llamar en frío). Pueden ser necesarias hasta 1.000 llamadas para generar un solo contacto,y eso no significa que ese único contacto se convierta en un cliente. En cambio, los abogados y contablesinteligentes aprovechan los contactos que ya conocen, es decir, los contactos calientes, para encontrarnuevos clientes. Cada cliente, socio estratégico o contacto existente puede generar probablemente otroscinco nombres o empresas que podrían necesitar ayuda, por lo que siempre hay que pedir referencias ypresentaciones de forma regular si un cliente está contento con su trabajo.
2. Asociaciones estratégicas
No, no estamos hablando de fusiones corporativas ni de redes internacionales. Conectarestratégicamente o compartir referencias con abogados o contables que conozcas pero que no ejerzanen la misma área puede producir un aumento de clientes potenciales. Un abogado de responsabilidadcivil que intercambia regularmente referencias y contactos con un abogado de familia, y viceversa, puedeacabar impulsando ambos despachos a largo plazo.
3.Venta cruzada
Este es el concepto de proporcionar más de un servicio a uncliente que se puso en contacto por una necesidad original, peroque ahora es introducido por su oficina a un segundo serviciopotencial. Así, si alguien acude para obtener contratos y asesoramientojurídico empresarial, el asesoramiento laboral y de empleo podríaser una funció
n de venta cruzada.
Los contables que ayudan con las necesidades habituales deimpuestos o auditorías también podrían ofrecer a las empresasvaloraciones o preparación de declaraciones de impuestosindividuales. Los clientes tienden a trabajar con quien conocen,incluso si contratan un nuevo servicio en lugar de uno antiguo.
4. Dedicar siempre de 3 a 5 horassemanales al desarrollo de negocios
Las ventas y los nuevos negocios no se producen por sí solos ni por poner unanuncio en las páginas amarillas o en Internet. Las empresas que tienen éxitotrabajan regularmente y las que tienen éxito trabajan con regularidad para dar aconocer al público su oferta de servicios y su presencia. Eso incluye las redessociales, la publicidad, la difusión, el desarrollo de sitios web y mucho más. Dedicaun tiempo a la semana a potenciar el nombre de tu empresa en la comunidadlocal como práctica habitual.
5. Sea un amigo
El negocio en muchos países latinos se desarrolla simplementesiendo social y siendo un amigo de los clientes. Coma con ellos,vaya a eventos familiares, asista a sus bodas o salir de vez encuando al campo de golf con ellos sin cobrarles nada.
El poco tiempo que se dedica a socializar a menudo puedeconvertirse en grandes ingresos en la cuenta más adelante, debidoa las sólidas amistades. Dos reglas de Sandler® son que a la gentele gusta hacer negocios con gente que les gusta y a la gente legusta hacer negocios con gente como ellos mismos.
6. Hágase profesional
Únase a asociaciones profesionales, asista a sus reuniones y sea elegido para un puesto de liderazgo dela asociación profesional. Esta es una de las formas más rápidas de hacer conexiones en su sector y ensu comunidad comercial local, y esas conexiones pueden traducirse a menudo en proyectos decolaboración.
7. Sea único
Su empresa (o al menos la forma en que se presenta) debe tener algúnaspecto que destaque y se diferencie del resto. Tanto en la abogacía como en lacontabilidad, hay muchas empresas que, para el trabajador común y corriente,parecen hacer lo mismo.
Desarrolle un mensaje distinto de los demás y anuncie con regularidad. Hable de los problemas que resuelve en lugar de los servicios que presta. Sea percibido como un asesor estratégico y no como un abogado o contablemás.
Piense en el «que hay para mí» desde la perspectiva de su cliente potencial.
8. Hágase conocido en su comunidad
Al encontrar un puesto en las juntas de las organizaciones sin lucro o en las asociaciones locales, tantolos abogados como los contables pueden desarrollar el reconocimiento de su nombre, lo que tambiénconduce a más referencias y clientes.
La gente suele pensar en quién conoce primero para resolver una situación, por lo que ser miembro deuna junta directiva puede producir un cierto nivel de reconocimiento del nombre muy rápidamente.
9. No evite las discusiones sobre los honorarios
Los nuevos clientes manejan los costos mucho mejor cuando conocen el precio potencial de un servicioal principio. Con demasiada frecuencia, las empresas tienen que conformarse con un pago parcialporque un cliente se excedió en lo que podía pagar y no puede pagar el caso cuando se vuelve complejo.
Eso se convierte en una pérdida de ingresos y tiempo perdido en un trabajo gratuito. Los retenesmensuales por adelantado suelen ser mejores cuando un cliente no está seguro de lo que necesita encuanto a compromiso de tiempo, pero necesita ayuda.
10. Mantente aprendiendo ydesarrollando habilidades
No te quedes estancado en una sola práctica o servicio. Aprendaregularmente nuevas áreas y amplíe su práctica. Esto le permite ampliar suoferta de servicios y captar un mercado más amplio de clientes. También lepermite aprovechar las soluciones de diferentes áreas que, de otro modo,podría no conocer. Esto produce soluciones más rápidas, y ayuda a suempresa a que cobre más rápido por el trabajo bien hecho.
Por último, algo que toda empresa debería dejar de hacer es regalar consejos.
Los asesores de servicios profesionales a menudo caen en la trampa de ofrecer muchos consejos gratuitos, especialmente con el contenido del sitio web. No lo haga. En su lugar, desarrolle canales que hagan que los clientes potenciales hablen de sus problemas y necesidades, y luego ofrezca formas de ayudarles una vez contratados.
Pocos quieren pagar por la vaca si obtienen la leche gratis.
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