Píldora de Aprendizaje Sandler: Los prospectos mienten todo el tiempo
Una de las reglas clásicas de venta que David Sandler desarrolló y compartiócon los vendedores suena un poco dura, pero es cierta: «Todos los prospectosmienten todo el tiempo».
Tal vez eso suene combativo, pero si modificamos la regla sólo un poco,podríamos ver más allá y entender lo que Sandler quería decir. Supongamosque dijéramos: «Todos los prospectos se protegen todo el tiempo». ¿Sería másclaro? Claro que sí. Por lo tanto, si damos un paso atrás, nos daremos cuentade que las dos formulaciones están diciendo exactamente lo mismo.
A menudo, los prospectos no nos dicen toda la verdad acerca de su situación,sobre todo al principio de la relación. ¿Por qué? Probablemente porque lespreocupa que se aprovechen de ellos, y están esperando pruebas de que pueden confiarnos los hechos de todo lo que ocurre en su mundo. Tenemos queentender eso, para poder crear la confianza necesaria. ¿No esperamos lomismo de los vendedores que trabajan con nosotros? Cuando entramos en unatienda de muebles, con la clara intención de elegir un sofá, ¿qué decimoscuando el vendedor se nos acerca y nos pregunta: «¿Puedo ayudarle?»Respondemos: «No, gracias, sólo estoy mirando». En realidad, estamos haciendo mucho más que mirar, pero no nos sentimos cómodos compartiendo esainformación todavía con el vendedor. ¿Por qué no? Porque no hay ningunarelación y no se ha generado la suficiente confianza aún.
En otras ocasiones, los clientes potenciales ni siquiera saben cuál es suverdadero problema, lo que significa que no pueden decirnos lo que realmenteocurre. Es allí donde comienza todo, cuando ambos participan, con toda buena intención dentro de una discusión acerca de esto. El tema es que, el prospectosolo habla en principio de algo superficial que le ocurre y el receptor toma estemensaje dentro del proceso, como el problema real. Esto da como resultadofinal, una evaluación errónea, un trabajo en arreglar algo no requerido. Podríahaber sido muy diferente si hubieras frenado esta situación, hecho algunaspreguntas y trabajado en tu proceso. Pero no lo hiciste. Asumiste que el clientepotencial te estaba diciendo la verdad.
En el área de la medicina, si resuelves los problemas equivocados y sacasconclusiones erróneas, a eso se le llama mala praxis. En ventas, se llama perderuna oportunidad y una relación posiblemente, para siempre. Es un precio demasiado alto. Así que, queremos ser realistas y un poco escépticos, sobretodo lo que escuchamos de los prospectos. Queremos pensar siempre: «He oídolo que han dicho, pero no estoy seguro de que sea una afirmación exacta porque, o bien no saben realmente lo que está pasando, o tal vez porque seestán protegiendo. Y queremos actuar en consecuencia, confirmando todas ycada una de las informaciones importantes.
Si tienes más preguntas, puedes contactar a Roberto Pupkin a roberto.pupkin@Sandler.com o a Andrés Pupkin a apupkin@sandler.com