Hay que aprender a fracasar para ganar

14 Sep 2021

Hay que aprender a fracasar para ganar

Píldora de Aprendizaje Sandler: Hay que aprender a fracasar para ganar

¿Hay que aprender a fracasar para ganar? Esta intrigante idea aparece en el número unode la lista clásica de reglas de venta desarrollada por David Sandler, hace más de mediosiglo. Sin embargo, incluso hoy en día, sigue desconcertando a mucha gente.

Esta regla principal de Sandler, la que hace posible todas las demás reglas, puede parecerun concepto muy extraño si te encuentras con ella por primera vez. Al principio, esta regla nisiquiera parece que tenga que ver con la venta. ¿No se supone que vender es ganar? ¿Y ganar no es lo contrario de fracasar?

En realidad, no. Ganar es el resultado de fracasar.

Por supuesto, si has pasado algún tiempo en un entorno en el que te han dicho “que ganar loes todo”, “que debes ganar”, “que el segundo lugar es el primero para los perdedores”, “que lagente buena acaba la última”, y “que fracasar es el resultado que quieres evitar a todacosta”; entonces es probable que entender esta regla, sea un reto al principio. Pero piensaen ello durante un minuto y te darás cuenta de que, en el mundo de las ventas, es inevitable perder más de lo que se gana.

Seamos realistas. Nadie está al 100 % en el mundo de las ventas. A menudo, el héroe de laempresa es la persona que gana el 30% de las veces. Por lo tanto, la gran pregunta no es sivas a fracasar. Lo harás. La cuestión es qué aprenderás del fracaso.

El punto de la regla contra intuitiva de Sandler es realmente muy simple. Debemos estarpreparados para aprender cuando fracasamos.

No podemos eludir el fracaso. No podemos evitar las situaciones en las que podemosfracasar. No podemos negar o enfadarnos por el fracaso cuando este ocurra. No podemostomarnos un mes de vacaciones si perdemos un gran negocio. Tenemos que dar un pasoadelante. Tenemos que estar dispuestos a decir: «Vale, ¿Qué he aprendido de eso?». Y luego mejorar.

No importa el tipo de fracaso que experimentemos -y va a haber muchos fracasos-,debemos estar dispuestos a crear una lección a la altura. De este modo, podemos entendermejor qué hicimos, qué funcionó y qué hicimos que no funcionó, para evitar volver a hacerloen el futuro.

El hecho es que, si no estamos fallando, entonces no nos estamos estirando. Estamos en loque se conoce como zona de confort. Y no es ahí donde los verdaderos ganadores pasan sutiempo.

Así que, si queremos llevar nuestra carrera al siguiente nivel, si queremos darnos la mejoroportunidad posible de conseguir el próximo acuerdo a través de la línea de meta, siqueremos mejorar nuestro rendimiento tanto a corto como a largo plazo, tenemos queaceptar que va a haber fracasos y no tenerles miedo. Sí, vamos a fracasar…pero si lo aceptamos y aprendemos de nuestro fracaso, vamos a adquirir el hábito de salir denuestra zona de confort. Y eso es lo que marca la diferencia. No te equivoques: este es el tipo defracaso que lleva al éxito.

He aquí un ejemplo de ello: David Sandler trabajaba una vez con un vendedor que se quejaba deque no se le daba bien organizar las primeras citas. Sandler le dijo que debía dejar de centrarseen » organizar las primeras citas»; en su lugar, debía pensar en acumular un número determinadode respuestas «No». Sandler le dio a este vendedor una hoja de papel llena de casillas en blanco.Cada casilla en blanco correspondía a alguien que decía que no podía concertar una cita.Sandler le dijo al hombre que volviera cuando hubiera puesto una X en cada casilla. ¿Adivinaqué? Al «ir por el no» -al aceptar el fracaso- el vendedor no sólo alcanzó su objetivo deprospección, sino que también mejoró notablemente su técnica. Sandler tenía razón. Hay que aprender a fracasar para ganar.

Si tienes más preguntas, puedes contactar a Roberto Pupkin a [email protected] o a Andrés Pupkin a [email protected]

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