29 Jul 2020

¿Cómo afecta la mentalidad en las ventas B2B?

El “mindset” (o mentalidad), es un conjunto de creencias y actitudes que han sido implantadas o impresas en la mente del vendedor durante un largo período de tiempo. Lo que descubrimos es que los comportamientos de ventas no cambian con un mejor proceso, y no cambian con una mejor capacitación de habilidades. ¿Por qué? Porque el comportamiento es una función de tus creencias. Cualquier transformación de mentalidad comienza con la toma de conciencia de los sistemas de creencias del vendedor. 

Aquí hay algunos escenarios de creencias autolimitantes.

Creencia ComportamientoResultado
Prospectar apesta Evitar prospectarMeta no cumplida
Vender es una transacción Evitar las conversaciones con valorPérdida de ventas
Necesito que mis clientes me aprueben como personaEvitar hacer preguntas clave, como quién decide la compra, o el presupuestoTempo perdido en conversaciones sin valor

 

Esto también se aplica al sistema de creencias del líder de ventas. Aquí hay algunos ejemplos de creencias de auto-mejora que pueden conducir al dominio del mercado.

 

CreenciaComportamientoResultado
Yo creo que hay que escribir las metasLos vendedores firman cuánto van a vender Meta excedida
Yo creo que la visión del líder es el horizonte para sus seguidores Los vendedores tratarán de alcanzar las expectativas del líder Alto crecimiento
Yo creo que el fracaso no es terminal si se aprende de elLos vendedores tomarán más riesgos y conseguirán más resultados/ventasDominancia de mercado

 

Aquí hay una historia rápida sobre cómo una mentalidad enfocada en el crecimiento que se basa en una creencia firme en el verdadero potencial de la compañía puede conducir a un gran crecimiento financiero:

Cuando Roberto Gómez dejó SAP para unirse a ServiceNow, compartió su visión con la prensa económica diciendo:

«Estoy ansioso por hacer cosas que nunca se han logrado, porque lo estoy haciendo desde una base que es simplemente increíble. Por lo tanto, vamos a establecer el estándar y ser la compañía de software empresarial más admirada del mundo. Estoy entusiasmado y no puedo esperar para comenzar «. También habló sobre los objetivos de la compañía, pasando de $ 3.3 mil millones en ventas a $ 10 mil millones diciendo: «Estoy completamente dentro, lo mantengo y estoy ansioso por lograrlo». El día que dijo estas palabras, la capitalización de mercado de la compañía era de $ 49 mil millones. Solo dos meses después, la capitalización de mercado de ServiceNow había aumentado a $ 64 mil millones.

El futuro del éxito de ventas dependerá de la mentalidad del transformador. Roberto Gómez es un transformador, también lo son Miguel, Marcos, José, Kevin, Ofra, Bruno, Andrés.  Entrevisté a estos personajes de alto rendimiento, estudié sus creencias y analicé sus comportamientos, entrevisté a cientos más, Jugadores de distintos deportes y ganadores de Campeonatos Europeos y ganadores de la Medalla de Oro Olímpica, campeones de boxeo, personas que escalaron el monte Everest, o corrieron un maratón en la Antártida.

He pasado cientos de horas explorando las mejores prácticas de psicólogos y psiquiatras y cómo exploran y desafían los sistemas de creencias de las personas y las mejores técnicas para llevarlos a cambios positivos.

Tienes una opción, puedes convertirte en un transformador. Puede convertirse en el líder de ventas único que ha pasado por el proceso de transformación de la mentalidad que muchos de nuestros graduados llaman un «despertar». La mejor parte es que te irás con poderosas herramientas de mentalidad basadas en la ciencia y técnicas prácticas que te ayudarán a transformar a tu equipo.

Si deseas ver cómo te podemos ayudar a ser lo que quieres ser, contáctanos 

Sandler Training

Con más de 250 centros de entrenamiento en el mundo, 50 años en el mercado y en 32 países, Sandler es el líder mundial en entrenamiento en ventas, liderazgo y servicio al cliente.

Sandler Training es el mayor proveedor de capacitación en ventas, liderazgo y servicio al cliente en el mundo, sirviendo a empresas de todos los tamaños con programas a corto y largo plazo que ofrecen Coaching además de continuo refuerzo y apoyo para profesionales de ventas.

En Chile con 10 años y en Perú con 3, hemos entrenado a más de 10.000 personas, 600 compañías durante este periodo.

Ayudamos a equipos y personas a aumentar dramáticamente su capacidad de prospección, incrementar su productividad en cierres de ventas, teniendo una mirada táctica y estratégica.

Si tienes más preguntas, puedes contactar a Roberto Pupkin a roberto.pupkin@Sandler.com o a Andrés Pupkin a apupkin@sandler.com

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