29 Jul 2020

驴C贸mo afecta la mentalidad en las ventas B2B?

El 鈥渕indset鈥 (o mentalidad), es un conjunto de creencias y actitudes que han sido implantadas o impresas en la mente del vendedor durante un largo per铆odo de tiempo. Lo que descubrimos es que los comportamientos de ventas no cambian con un mejor proceso, y no cambian con una mejor capacitaci贸n de habilidades. 驴Por qu茅? Porque el comportamiento es una funci贸n de tus creencias. Cualquier transformaci贸n de mentalidad comienza con la toma de conciencia de los sistemas de creencias del vendedor.

Aqu铆 hay algunos escenarios de creencias autolimitantes.

Creencia Comportamiento Resultado
Prospectar apesta Evitar prospectar Meta no cumplida
Vender es una transacci贸n Evitar las conversaciones con valor P茅rdida de ventas
Necesito que mis clientes me aprueben como persona Evitar hacer preguntas clave, como qui茅n decide la compra, o el presupuesto Tempo perdido en conversaciones sin valor

 

Esto tambi茅n se aplica al sistema de creencias del l铆der de ventas. Aqu铆 hay algunos ejemplos de creencias de auto-mejora que pueden conducir al dominio del mercado.

 

Creencia Comportamiento Resultado
Yo creo que hay que escribir las metas Los vendedores firman cu谩nto van a vender Meta excedida
Yo creo que la visi贸n del l铆der es el horizonte para sus seguidores Los vendedores tratar谩n de alcanzar las expectativas del l铆der Alto crecimiento
Yo creo que el fracaso no es terminal si se aprende de el Los vendedores tomar谩n m谩s riesgos y conseguir谩n m谩s resultados/ventas Dominancia de mercado

 

Aqu铆 hay una historia r谩pida sobre c贸mo una mentalidad enfocada en el crecimiento que se basa en una creencia firme en el verdadero potencial de la compa帽铆a puede conducir a un gran crecimiento financiero:

Cuando Roberto G贸mez dej贸 SAP para unirse a ServiceNow, comparti贸 su visi贸n con la prensa econ贸mica diciendo:

芦Estoy ansioso por hacer cosas que nunca se han logrado, porque lo estoy haciendo desde una base que es simplemente incre铆ble. Por lo tanto, vamos a establecer el est谩ndar y ser la compa帽铆a de software empresarial m谩s admirada del mundo. Estoy entusiasmado y no puedo esperar para comenzar 芦. Tambi茅n habl贸 sobre los objetivos de la compa帽铆a, pasando de $ 3.3 mil millones en ventas a $ 10 mil millones diciendo: 芦Estoy completamente dentro, lo mantengo y estoy ansioso por lograrlo禄. El d铆a que dijo estas palabras, la capitalizaci贸n de mercado de la compa帽铆a era de $ 49 mil millones. Solo dos meses despu茅s, la capitalizaci贸n de mercado de ServiceNow hab铆a aumentado a $ 64 mil millones.

El futuro del 茅xito de ventas depender谩 de la mentalidad del transformador. Roberto G贸mez es un transformador, tambi茅n lo son Miguel, Marcos, Jos茅, Kevin, Ofra, Bruno, Andr茅s.聽聽Entrevist茅 a estos personajes de alto rendimiento, estudi茅 sus creencias y analic茅 sus comportamientos, entrevist茅 a cientos m谩s, Jugadores de distintos deportes y ganadores de Campeonatos Europeos y ganadores de la Medalla de Oro Ol铆mpica, campeones de boxeo, personas que escalaron el monte Everest, o corrieron un marat贸n en la Ant谩rtida.

He pasado cientos de horas explorando las mejores pr谩cticas de psic贸logos y psiquiatras y c贸mo exploran y desaf铆an los sistemas de creencias de las personas y las mejores t茅cnicas para llevarlos a cambios positivos.

Tienes una opci贸n, puedes convertirte en un transformador. Puede convertirse en el l铆der de ventas 煤nico que ha pasado por el proceso de transformaci贸n de la mentalidad que muchos de nuestros graduados llaman un 芦despertar禄. La mejor parte es que te ir谩s con poderosas herramientas de mentalidad basadas en la ciencia y t茅cnicas pr谩cticas que te ayudar谩n a transformar a tu equipo.

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