Una de las reglas críticas de venta de David Sandler es la regla N°2 – «No derrames tus dulces en la antesala” – puede sonar un poco confusa para alguien que no está familiarizado con la metodología de venta Sandler. ¿Qué tiene que ver una caja de dulces derramada con una llamada de ventas o una reunión de ventas? Tiene que ver en todo.
Usted es un vendedor. Cuando haces una llamada de ventas o estas frente a un prospecto, es como si estuviera en el lobby de un teatro, agarrando una gran caja de caramelos. Por supuesto, quieres llevarte tu caja de caramelos contigo, para poder disfrutarla durante la película.
Tu caja de caramelos es tu conocimiento, tu experiencia, tus productos, sus beneficios y características, tus condiciones de pago , etc.. Y este es el punto: ¡demasiados vendedores están demasiado ansiosos por abrir — y derramar — sus dulces por todo el piso del lobby, incluso antes de entrar al teatro!
Cuando usted se reúne por primera vez con un prospecto, y ese prospecto comparte una preocupación que podría ser atendida por tu producto o servicio, ¿cuál es tu primer instinto? Bueno, si se lanza inmediatamente al modo de presentación, destacando sus características y beneficios… de lo bien que funcionan sus productos… si añade uno o dos testimonios de terceros por si acaso…y deja de hacer preguntas que le permitan entender bien la preocupación de su prospecto ¿adivine qué? Ese es el sonido de tus dulces derramándose por todo el piso del lobby del teatro.
Aunque hay un momento y un lugar para que compartas tus dulces, ese momento es durante una presentación formal. Y sólo llegarás allí si tú y el prospecto han trabajado juntos para :
A) comprender claramente todos los asuntos que deben resolverse.
B) identificar el presupuesto, y
C) obtener una imagen clara del proceso de toma de decisiones.
Pero aún no has llegado a ese punto!
En la fase inicial de la llamada de ventas o la reunión cara a cara, el mejor curso de acción es dejar los dulces en la caja. Tu tarea es comprender plenamente la situación del prospecto. Asegurate de descubrir todos los problemas del prospecto, calcular el presupuesto y aclarar el proceso de toma de decisiones antes de hacer tu presentación. Haz preguntas que revelen los problemas que deben ser abordados y las metas que deben ser alcanzadas. En primer lugar, averigua si sus productos y/o servicios realmente abordarán los problemas, los resolverán y ayudarán al prospecto. (¡Puede que no lo hagan!)
Si tu estás enviando datos rutinariamente – y sí, eso incluye enviar a la gente hojas de especificaciones, listas de precios, e información promocional en lugar de tener una conversación individual – debes estar consciente de que estás haciendo todo eso a expensas de entender realmente los motivos de compra del prospecto.
No hagas lo que la mayoría de los vendedores hacen. No tengas el hábito de derramar tus dulces en la antesala. Espera a que empiece la película.
Pregúntate a ti mismo: Si ya tienen tu información, si ya tienen tus precios, ¿necesitan volver a hablar contigo? ¿Qué les impide tomar tu información y comprar a tus competidores? ¿Qué harías tú en esa situación si fueras el prospecto? Se honesto. (saldrías a vitrinear)iría de compras, ¿no es así?
Tu trabajo como vendedor profesional es obtener suficientes datos para comprender esta oportunidad en su totalidad. Si llegas lo suficientemente lejos a través del ciclo de desarrollo para hacer una presentación, entonces puedes abrir tu caja de dulces. Sí; tú puedes y debes ayudar al prospecto… pero la mejor manera de ayudarlos al principio del juego es hacerles preguntas, hablar lo menos posible y hacer que hablen lo más posible. Tu tarea es reunir información, no entregarla.
Guarda los dulces para la película!