Píldora de Aprendizaje Sandler: ¿Cuál es la mejor presentación?
Rápido, piensa: ¿Cuál es la mejor presentación de ventas que has hecho?
¿Te has quedado aturdido por un momento? No te sientas mal. Era unapregunta trampa.
La mejor presentación que jamás harás es la que el cliente potencial nunca ve.
Es natural que desees hacer esa presentación tan buena en la que has estadotrabajando. Has invertido horas en ella. Has elegido la música perfecta para lasdiapositivas clave. Has seleccionado unas imágenes magníficas, has incluido un par de animaciones geniales y tienes unas transiciones estupendas queentran y salen. Tiene un aspecto increíble. Pero hay un gran problema: tu clientepotencial sabe lo que viene.
Ellos saben -y tú también- que la única razón del PowerPoint es para quepuedas cerrar. Y por muy bien que se vea tu presentación, no estarásinteractuando con el cliente potencial si te limitas a hacer “clic” en la siguiente diapositiva. Eso es lo que llamamos presentarse y “vomitar”.
Lo que sugiero es que una presentación, como la llama la mayoría de losvendedores, no es lo que tú necesitas. No obliga a la gente a gastar más de loque quiere. Tampoco reduce el ciclo de ventas a la duración que a ti te gustaría que ocupara. De hecho, ese gran PowerPoint va a tener el efecto contrario. Va ahacer que los posibles compradores sean más propensos a demorarse, a pedirtiempo para «pensarlo» y a alargar su proceso de ventas.
En lugar de pensar en una exposición, con o sin diapositivas, me gustaríasugerirte que utilices el tiempo que se te ha asignado para hacer preguntas. Enotras palabras, olvídate de la presentación. La mejor presentación que podrías hacer es la que ni siquiera es necesaria, porque has hecho las preguntasadecuadas y has facilitado el mejor cierre de todos: el cierre en el que elcomprador hace todo el trabajo.
Hay muchas preguntas que se pueden hacer, por supuesto, y Sandler seespecializa en ayudar a los vendedores a identificar las mejores preguntas encualquier punto del ciclo de ventas. Sin embargo, lo que queremos que recuerdes es que cuantas más preguntas hagas, mejor te irá.
¿Por qué? Porque el valor que tú ofreces en el rol de vendedor siempre estádeterminado por las preguntas que haces y la información que recoges, no porla información que dispensas.
Utiliza el tiempo que normalmente dedicarías a «hacer una presentación» parahacer tus mejores preguntas. Eso generará credibilidad y confianza. Tambiénpuedes compartir historias apropiadas y relevantes de terceros queprofundizarán la credibilidad y la confianza.
Así que, en lugar de lanzar esa genial presentación de PowerPoint que haspreparado, empieza la reunión con una gran pregunta. Di algo como esto: «Cuando hablo con sus homólogos de otras organizaciones, suelo descubrir quelos tres principales problemas que pueden estar experimentando son(problema uno), (problema dos) y (problema tres). ¿Te suena alguno deellos?».
¡Felicidades! Has iniciado una conversación que te dará la oportunidad deplantear más preguntas. Si te acostumbras a aprovechar al máximo esaoportunidad, vas a comprobar por ti mismo que las conversaciones sonsiempre mejores que las presentaciones.
Si tienes más preguntas, puedes contactar a Roberto Pupkin a roberto.pupkin@Sandler.com o a Andrés Pupkin a apupkin@sandler.com