Aquí hay algunos escenarios de creencias autolimitantes.

Esto también se aplica al sistema de creencias del líder de ventas. Aquí hay algunos ejemplos de creencias de auto-mejora que pueden conducir al dominio del mercado.

Aquí hay una historia rápida sobre cómo una mentalidad enfocada en el crecimiento que se basa en una creencia firme en el verdadero potencial de la compañía puede conducir a un gran crecimiento financiero:

Cuando Roberto Gómez dejó SAP para unirse a ServiceNow, compartió su visión con la prensa económica diciendo:

«Estoy ansioso por hacer cosas que nunca se han logrado, porque lo estoy haciendo desde una base que es simplemente increíble. Por lo tanto, vamos a establecer el estándar y ser la compañía de software empresarial más admirada del mundo. Estoy entusiasmado y no puedo esperar para comenzar «. También habló sobre los objetivos de la compañía, pasando de $ 3.3 mil millones en ventas a $ 10 mil millones diciendo: «Estoy completamente dentro, lo mantengo y estoy ansioso por lograrlo». El día que dijo estas palabras, la capitalización de mercado de la compañía era de $ 49 mil millones. Solo dos meses después, la capitalización de mercado de ServiceNow había aumentado a $ 64 mil millones.

El futuro del éxito de ventas dependerá de la mentalidad del transformador. Roberto Gómez es un transformador, también lo son Miguel, Marcos, José, Kevin, Ofra, Bruno, Andrés.  Entrevisté a estos personajes de alto rendimiento, estudié sus creencias y analicé sus comportamientos, entrevisté a cientos más, Jugadores de distintos deportes y ganadores de Campeonatos Europeos y ganadores de la Medalla de Oro Olímpica, campeones de boxeo, personas que escalaron el monte Everest, o corrieron un maratón en la Antártida.

He pasado cientos de horas explorando las mejores prácticas de psicólogos y psiquiatras y cómo exploran y desafían los sistemas de creencias de las personas y las mejores técnicas para llevarlos a cambios positivos.

Tienes una opción, puedes convertirte en un transformador. Puede convertirse en el líder de ventas único que ha pasado por el proceso de transformación de la mentalidad que muchos de nuestros graduados llaman un «despertar». La mejor parte es que te irás con poderosas herramientas de mentalidad basadas en la ciencia y técnicas prácticas que te ayudarán a transformar a tu equipo.

Si deseas ver cómo te podemos ayudar a ser lo que quieres ser, contáctanos 

Sandler Training

Con más de 250 centros de entrenamiento en el mundo, 50 años en el mercado y en 32 países, Sandler es el líder mundial en entrenamiento en ventas, liderazgo y servicio al cliente.

Sandler Training es el mayor proveedor de capacitación en ventas, liderazgo y servicio al cliente en el mundo, sirviendo a empresas de todos los tamaños con programas a corto y largo plazo que ofrecen Coaching además de continuo refuerzo y apoyo para profesionales de ventas.

En Chile con 10 años y en Perú con 3, hemos entrenado a más de 10.000 personas, 600 compañías durante este periodo.

Ayudamos a equipos y personas a aumentar dramáticamente su capacidad de prospección, incrementar su productividad en cierres de ventas, teniendo una mirada táctica y estratégica.

Si tienes más preguntas, puedes contactar a Roberto Pupkin a roberto.pupkin@Sandler.com o a Andrés Pupkin a apupkin@sandler.com

www.sts.sandler.com

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Usted es un vendedor. Cuando haces una llamada de ventas o estas frente a un prospecto, es como si estuviera en el lobby de un teatro, agarrando una gran caja de caramelos. Por supuesto, quieres llevarte tu caja de caramelos contigo, para poder disfrutarla durante la película.

Tu caja de caramelos es tu conocimiento, tu experiencia, tus productos, sus beneficios y características, tus condiciones de pago , etc.. Y este es el punto: ¡demasiados vendedores están demasiado ansiosos por abrir — y derramar — sus dulces por todo el piso del lobby, incluso antes de entrar al teatro!

Cuando usted se reúne por primera vez con un prospecto, y ese prospecto comparte una preocupación que podría ser atendida por tu producto o servicio, ¿cuál es tu primer instinto? Bueno, si se lanza inmediatamente al modo de presentación, destacando sus características y beneficios… de lo bien que funcionan sus productos… si añade uno o dos testimonios de terceros por si acaso…y deja de hacer preguntas que le permitan entender bien la preocupación de su prospecto ¿adivine qué? Ese es el sonido de tus dulces derramándose por todo el piso del lobby del teatro.

Aunque hay un momento y un lugar para que compartas tus dulces, ese momento es durante una presentación formal. Y sólo llegarás allí si tú y el prospecto han trabajado juntos para :

A) comprender claramente todos los asuntos que deben resolverse.

B) identificar el presupuesto, y

C) obtener una imagen clara del proceso de toma de decisiones.

Pero aún no has llegado a ese punto!

En la fase inicial de la llamada de ventas o la reunión cara a cara, el mejor curso de acción es dejar los dulces en la caja. Tu tarea es comprender plenamente la situación del prospecto. Asegurate de descubrir todos los problemas del prospecto, calcular el presupuesto y aclarar el proceso de toma de decisiones antes de hacer tu presentación. Haz preguntas que revelen los problemas que deben ser abordados y las metas que deben ser alcanzadas. En primer lugar, averigua  si sus productos y/o servicios realmente abordarán los problemas, los resolverán y ayudarán al prospecto. (¡Puede que no lo hagan!)

Si tu estás enviando datos rutinariamente – y sí, eso incluye enviar a la gente hojas de especificaciones, listas de precios, e información promocional en lugar de tener una conversación individual – debes estar consciente de que estás haciendo todo eso a expensas de entender realmente los motivos de compra del prospecto.

No hagas lo que la mayoría de los vendedores hacen. No tengas el hábito de derramar tus dulces en la antesala. Espera a que empiece la película.

Pregúntate a ti mismo: Si ya tienen tu información, si ya tienen tus precios, ¿necesitan volver a hablar contigo? ¿Qué les impide tomar tu información y comprar a tus competidores? ¿Qué harías tú en esa situación si fueras el prospecto? Se honesto.  (saldrías a vitrinear)iría de compras, ¿no es así?

Tu trabajo como vendedor profesional es obtener suficientes datos para comprender esta oportunidad en su totalidad. Si llegas lo suficientemente lejos a través del ciclo de desarrollo para hacer una presentación, entonces puedes abrir tu caja de dulces. Sí; tú puedes y debes ayudar al prospecto… pero la mejor manera de ayudarlos al principio del juego es hacerles preguntas, hablar lo menos posible y hacer que hablen lo más posible. Tu tarea es reunir información, no entregarla.

Guarda los dulces para la película!

En lugar de hacer una introspección para conocer las causas de un resultado, para muchos vendedores existe la mala costumbre de justificarse, regularmente responsabilizan a alguien o a algo externo. Las justificaciones suenan más o menos así:

• «Esperaba cerrar esa venta… nos ganó la competencia porque ellos tienen muy buena publicidad. Nuestra empresa necesita invertir más en el conocimiento de nuestras marcas, ese fue el problema.»
• «Estuve cerca de cerrar, pero estamos en recesión económica; nadie esta invirtiendo en este momento».
• «Cuando solicito apoyo (descuentos en precio), no recibo respuesta por parte del corporativo. Así no se puede, nuestros precios son muy altos. ¡No se puede vender a estos precios!

Es posible que encuentres evidencias que respalden estas afirmaciones y esa forma de pensar puede servirte de consuelo, sin embargo, ninguna de ellas te ayudará a mantener a tu familia o a pagar tus cuentas. Cuando culpas a otros, otorgas a personas y eventos ajenos a ti, el control de tu vida. Por el contrario, cuando asumes la responsabilidad personal, te pones en una posición para arreglar lo único y mas importante que puedes arreglar: ¡Tu comportamiento!

Asumir la responsabilidad es una parte importante de la teoría psicológica denominada análisis transaccional (es un modelo de relaciones humanas que puede ayudarte a mejorar tus interacciones). En este modelo, se considera que la personalidad está determinada por tres influencias o “estados del ego”; cada uno de estos puede considerarse como un disco duro que graba y reproduce información en diferentes momentos de tu vida. A continuación, te presentamos los tres estados del ego: 

Padre: es lo que nos queda grabado desde el momento en que nacemos hasta alrededor de los 6 años. Son todos los mensajes que vinieron principalmente de figuras de autoridad: padres, hermanos mayores, profesores y similares. Definen cómo hacer las cosas en la vida, nuestros deberes, las cosas que si podemos o no podemos hacer.

Niño: la información de niño se graba al mismo tiempo que la cinta del padre, pero además de grabar los mensajes entrantes, registra principalmente nuestras respuestas emocionales. La necesidad de aprobación proviene del estado del ego del niño, y con ello, la necesidad de evitar ser juzgado. El estado del ego niño es la parte de los “sentimientos” que experimentamos. Si nos sentimos tristes, enojados, contentos o asustados, o si estamos usando palabras como «yo», «mío», «quiero», «deseo» y “espero», entonces estamos hablando desde nuestro estado del ego niño.

Adulto: esta información se comienza a grabar a aproximadamente los diez meses de edad y nunca se detiene, continúa registrando por el resto de tu vida. ¿Recuerdas al Sr. Spock de la película Viaje a las Estrellas? Él siempre estuvo en el estado adulto: racional, lógico, analítico y no emocional. Piensa en el estado adulto como una especie de «comando central». Es el único estado que, cuando está bien desarrollado, activa y desactiva los otros estados del ego. Uno de los objetivos del análisis transaccional son ayudarte a desarrollar a tu adulto para controlar mejor tus otros estados del ego.

Probablemente ya te diste cuenta de que cuando justificamos estamos dejando que nuestro niño evalúe la situación y tome el control. Sin embargo, es improbable que genere soluciones que mejoren la situación. Nuestro niño aprendió a justificar situaciones dolorosas. Cuando permitimos que ese instinto tenga la última palabra en nuestras ventas, nos convencemos a nosotros mismos de creer que alguien o algo fuera de nosotros es responsable de los resultados. Pero en realidad, muy frecuentemente nosotros somos los responsables.

Buscar soluciones hacia el interior, en lugar del exterior, podría sonar así:

• «Marketing no me está trayendo buenos prospectos. Voy a buscar prospectos mejor calificados por mi cuenta; es hora de hacer muchas llamadas, hablare a mis clientes para solicitar 10 referidos por semana, además buscare establecer alianzas con X, Y o Z y además asistiré a al menos dos eventos de networking al mes».
• “Las cosas han cambiado; con la situación económica actual, tendré que cambiar mis actividades de ventas, seré más creativo y dejare de esperar a que los negocios lleguen solos, los mejores clientes de mi competencia ahora son mis mejores prospectos.”
• “Cuando vendo y solo me enfoco en el precio, la venta se cae o no es rentable. Voy a hacer un mejor trabajo de venta del valor de mis productos o servicios, buscaré determinar si los ahorros de tiempo, dinero y esfuerzo además de la calidad y el servicio postventa son apreciados por mis posibles clientes y si es así me enfocare en el desarrollo de la oportunidad, si no es así, no perderé el tiempo y rápidamente buscare nuevas posibilidades.

Mientras nos mantengamos justificando los malos resultados de venta, los problemas persistirán. Nuestro estado del ego niño generalmente evita asumir la responsabilidad de nuestro comportamiento pues hacerlo es doloroso. ¿Qué podemos hacer? Para empezar, podemos aprender a reconocer que algunas de nuestras creencias pueden sabotear nuestras mejores intenciones de venta. Con la práctica, podemos desarrollar nuestro adulto como personaje principal de nuestra personalidad … y aprender a dejar a nuestro niño fuera de nuestra labor de ventas.

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